Si bien la creencia en los clientes corporativos de las aerolíneas está disminuyendo, existe una creciente confianza en el refinamiento de las herramientas de gestión de ingresos para obtener los mejores beneficios financieros por asiento. “La inteligencia artificial es cuando las aerolíneas son la segmentación de sus bases de datos de clientes, creando una gran cantidad de microsegmentos y proporcionan transacciones con cada uno de esos microsegmentos para mejorar las tasas de conversión y los rendimientos”.
Gracias a una mejor inteligencia, las aerolíneas se han dado cuenta de que pueden reducir los descuentos a los clientes corporativos. Miller ve que las aerolíneas se endurecen por todas partes, pero eliminan por completo los descuentos en estas rutas no competitivas, especialmente en las rutas que controlan o monopolizan.
Los compradores también pueden esperar que las aerolíneas pasen mucho menos tiempo negociando con ellas. “Lo que más vemos es la simplificación”, dice Amy Rayca, líder de la línea de práctica aérea global en American Express Global Business Travel. “Si aumenta el gasto previo a la pandemia, hay más tallas, más tarifas fijas, descuentos más agresivos. Ahora hay más redes, términos sistemáticos, descuentos más bajos, menos tarifas fijas.
“Las negociaciones aún valen la pena. Las aerolíneas todavía están en la mesa, pero hay menos rondas. En particular, con el acuerdo de aventura, la primera ronda es casi la mejor y última, y la segunda ronda tiene ajustes muy pequeños”, dice Rayca.
“Las aerolíneas aún están dispuestas a regresar a la mesa si sus clientes limitan el número de aerolíneas en su programa”.
Las carreras también endurecen la orgía corporativa. “Los clientes todavía están tratando de equilibrar múltiples aerolíneas”, agrega Rayca. “Es lo que vemos si es sostenible al reducir el gasto. Si los clientes históricamente podrían apoyar a tres empresas conjuntas y múltiples aerolíneas globales, podría ser difícil lograr objetivos más estrictos.
En términos de cómo se estructuran las transacciones, “las aerolíneas todavía están muy centradas en la participación de mercado y los compromisos de volumen”, es la opinión de un gerente de viajes bancario. Pero Miller dijo: “No se trata solo de negociar transacciones, es la gestión de programas a través del marketing y la comunicación. Las aerolíneas están atrapadas en la demostración de marketing de programas”.
Reika está de acuerdo. Un ejemplo citado por ella y Miller es una carrera que quiere ver cómo aparecen las tarifas dentro de la herramienta de reserva del cliente. ¿Se anunciará la aerolínea como un transportista de prioridad y se enumerará por encima de otros transportistas? Las aerolíneas también con frecuencia se dirigen a los viajeros a los clientes a sus programas de volantes y descargan aplicaciones móviles, dijo Rayca.
