Becky Power de Amex GBT …
Conjunto de habilidades requeridas para conectarse con los compradores de las PYME, asumiendo el papel del liderazgo cuando viajan a la base de clientes de las PYME en un mercado cada vez más competitivo
Becky Power es el nuevo vicepresidente de American Express Global Business Travel, Global Client Management for Select and Ovation, PYME. Se sentó en el BTN Group de Content Elizabeth West en el final de la Convención de la Asociación Global de Viajes de Negocios en Denver. Power habló sobre su nuevo papel en GBT, cómo se acercó a su papel de liderazgo en los viajes y cómo se acercó a sus posiciones anteriores centradas en la tecnología en Google y Accenture. A continuación se muestra un extracto y transcripción editada.
Noticias de viajes de negocios: estás en un nuevo trabajo. Y este es un papel completamente nuevo en American Express Global Business Travel. Por favor, cuéntame sobre eso.
Becky Power: Podría tener la posición más larga del mundo. Soy vicepresidente de gestión del cliente global en SME Select y Ovation. Para el contexto, (American Express Global Business Travel tiene tres soluciones de productos: Egencia, Select and Ovation. Supervisa toda la gestión del cliente tanto para la selección como para la compensación. Esencialmente implica trabajar con clientes. Al implementar estos productos, le ayuda a aprovechar al máximo el mercado GBT y las soluciones y hacer crecer su solución.
BTN: Antes de eso, tenía una larga experiencia en Google y pasé varios años en una gran empresa de consultoría. ¿Cómo aterrizaste con GBT? Además, ¿qué es lo más emocionante de su nuevo papel?
Poder: Para mí, siempre se trata de cómo la tecnología ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos y crecer. Trabajé con algunas de las marcas más grandes en viajes y minoristas para ayudar a aprovechar al máximo los productos de Google cuando se trata de nubes y dispositivos de marketing digital. Hubo dos razones por las que estaba realmente emocionado de unirme al equipo de GBT en este momento. El primero fue que realmente amaba la industria de viajes. En segundo lugar, AMEX GBT tiene una receta única cuando se trata de excelencia en el servicio, luego un software y soluciones de productos muy potentes. Y cuando se me ocurrió lo que podía traer a la mesa que proviene de esa experiencia en tecnología, quería ser parte de la tecnología y la IA que quería participar en el viaje.
BTN: Los productos de Egencia para pequeñas y medianas empresas son bien conocidos, y muchas personas entienden la reputación y especialización de la ovación en firmas de abogados de cinco altos cinco, a menudo capital privado y otras compañías. Por favor, cuéntame más sobre elegir una pequeña empresa.
PODER: Seleccione los clientes de las PYME que se conectan y juegan y mezclan y coinciden con lo que necesitan. Por lo tanto, el mercado es el mercado GBT. Por lo tanto, el contenido es proporcionado por GBT. Y cuando piensan en sus herramientas de reserva, en realidad tienen opciones. También puede usar una herramienta de reserva GBT llamada NEO, o usar su propia herramienta de reserva como Concur. También hay muchos otros “locales”. Sin embargo, los clientes proporcionarán la capacidad de utilizar herramientas de reserva para conectar y reproducir ambos contenido que brindan de la experiencia del mercado. Hay ovación y Egencia, que se pueden llamar “soluciones de paquetes”, pero Select ofrece más diseños de plug and play.
BTN: Cuéntanos sobre las oportunidades que AMEX GBT está viendo en el mercado de las PYME. Atraer a personas como usted es una inversión en ese mercado. Entonces, ¿cuáles son las áreas verdes en las que está trabajando?
Poder: Mirando el pastel de las PYME, creo que fueron las estadísticas (Global Business Travel Association) las que decían que había un viaje general de negocios global de $ 1.4 billones de $ 1.4, de los cuales alrededor de 900 mil millones provenían de pequeñas empresas. En primer lugar, es una gran cantidad de oportunidades, y una gran cantidad de personas que reservan viajes dentro de ese segmento. Sin embargo, solo se gestionan alrededor del 20%, por lo que hay una gran cantidad que no se gestiona.
(Y los viajeros de estas empresas son) probablemente reserven en cualquier plataforma que deseen. Probablemente sería muy difícil obtener una imagen completa de lo que está sucediendo con sus gastos y cómo piensan sobre sus políticas de viaje. Entonces, volviendo a cómo la tecnología puede ayudar a las empresas a crecer (lo que mencioné antes), eso es algo que encuentro realmente emocionante. Especialmente cuando hay condiciones macroeconómicas y las pequeñas empresas no son inmunes a ellas, tendemos a ver que las empresas realmente se centran en cómo impulsar el crecimiento de la línea superior, pero ¿qué piensas sobre nuestros ingresos también?
¿Es ese el punto podría ser algo como cómo asegurarse de que sus empleados sean lo más eficientes posible? Si tiene una herramienta de mercado central que reserva en lugar de buscar en varios sitios web, entonces hay una promoción para una mayor eficiencia. También incluye contenido y descuentos disponibles. Aproximadamente el 40% de las pequeñas y medianas empresas aprovechan las tarifas con descuento GBT en promedio. Hay un ahorro rápido allí. Una de las cosas que informamos regularmente (informar) es el valor de ahorro que nuestros clientes de pequeñas empresas han logrado a través de programas que son extremadamente importantes en este entorno. … Puede comprender la presión en la que se encuentran en el que pueden comprender sus gastos, impulsar decisiones estratégicas sobre cómo administrar sus programas de viaje, impulsar la eficiencia con los usuarios, comprender dónde están y traer la magia de los mejores productos y servicios de GBT que pueden ayudarlos.
BTN: Las PYME parecen ser más rentables para TMC. GBT retrata esto en la llamada de ingresos. Las pequeñas y medianas empresas a menudo usan el mercado GBT, ya que no tienen sus propias tarifas de negociación. No necesariamente tienen el volumen para negociar los servicios de TMC. Por lo tanto, hay mucha competencia en las empresas de pequeñas empresas, pero las PYME le dicen a BTN que están nerviosos por no poder acceder a la personalización del programa y un excelente soporte de gestión de cuentas, lo que las lleva a todas las soluciones digitales automatizadas.
Poder: En primer lugar, si no hubo competencia en el mercado de las PYME, estoy un poco preocupado por si GBT está cursando las preguntas correctas. Entonces, la competencia en sí es, en cierto modo, una especie de consuelo.
En segundo lugar, las pequeñas empresas actúan en una gama verdaderamente grande. Algunos pueden estar en el corazón de su negocio, pero esa puede ser la forma en que quieren interactuar con TMC principalmente en línea. Pero ese no siempre es el caso. A menudo dentro de las PYME, hay diferentes carteras de viajeros con diferentes necesidades. Algunas personas realizan viajes extremadamente complicados y equipados con múltiples que requieren cambios regulares. Otros son mucho más fáciles. Algunos requieren el mejor contenido de su clase para servicios ferroviarios y datos de sostenibilidad. Los números son enormes y hay muchas variaciones allí. Por lo tanto, la propuesta GBT para ese mercado es muy interesante. Debido a que la amplitud de Egencia es una propuesta digital muy fuerte y Select tiene una comunidad particularmente fuerte de especialistas en viajes. Estamos muy destinados a construir una variedad de formas en que las pequeñas empresas quieren trabajar en GBT. Y escuchamos.
BTN: Pero tienes esta profunda experiencia técnica en Google y Retail. ¿Dónde se aplica al proceso de viaje corporativo de las pequeñas empresas?
Poder: Si piensa no solo en GBT, sino en muchos proveedores, comenzará a trabajar con un agente o bot para responder a las consultas. Las personas que reservan viajes de negocios son los mismos consumidores que compran los fines de semana y reservan sus propios viajes personales. En ese comportamiento del consumidor, las personas buscan más personalización y más recomendaciones. Teniendo en cuenta cómo se agrega la tecnología al proceso de viaje de negocios puede ayudarlo a adaptar las preferencias y tendencias del consumidor. Nos gustaría proporcionar recomendaciones en nuestras herramientas de viajes corporativos basados en lo que hemos viajado anteriormente. O, si está trabajando con una agencia de viajes, la tecnología debería ayudarlo a ser efectivo y eficiente priorizando y clasificando en lo que necesita trabajar. Honestamente, no sé si alguien sabe cuál es el punto final. Es un viaje en este momento, y estoy emocionado por un par de años, no solo construyendo una plataforma. Sin embargo, no es una automatización completamente tecnológica para la que necesitamos construir. Es personalización, contenido amplio, procesos simples y eficientes.
BTN: ¿Cómo se acerca GBT al mercado de las PYME hoy? Además, ¿cómo difiere el “tono” de una gran empresa a una pequeña empresa?
Power: No es necesariamente la misma conversación que alguien tiene con un cliente empresarial muy grande. Está observando el tipo de negocio, los tipos de comportamientos de viaje que tienden a obtener el mayor valor del programa, cuáles son sus momentos de crecimiento y cuáles quieren tener un programa de viaje. Para muchas personas, en realidad, es la capacidad de comprender los datos y lo que está sucediendo con sus viajeros. Honestamente, cuando el programa está en vivo y puede sentarse y tener una conversación estratégica con el gerente de viajes, es un momento realmente alegre. ¿Están de repente en una posición para tener una conversación estratégica con el negocio sobre lo que están haciendo con nuestro programa de viajes? ¿Dónde estás invirtiendo? Si vamos a expandirnos al país, ¿qué debemos hacer y qué significa esto para nosotros? Claramente hay un elemento educativo con un negocio no administrado que una gran empresa. Obviamente, una conversación es “¿Por qué GBT vs. por qué más que otros?” Y la otra conversación es a menudo “¿por qué administrar su viaje?”
BTN: ¿Cómo estructura y quizás capacitar a su equipo de ventas para perseguir ese negocio y conectarse con potenciales clientes de pequeñas empresas?
Poder: muchas personas están acostumbradas a hablar con los gerentes de viajes y las personas de adquisición cuando se trata de interactuar con clientes potenciales. Sin embargo, estos roles no existen necesariamente en las pequeñas empresas, y el nivel de conciencia de viaje es muy diferente.
Creo que enseñaré a las personas a ir y ser con francamente enseñarles a tener conversaciones con directores de finanzas y CFO o personas que probablemente sean desarrollo de negocios, o tal vez CEO, o que son recursos humanos. Realmente, eso podría ser cierto para cualquiera. Y en ese sentido, el idioma y la forma en que describe el programa que tiene que usar debe ser diferente. Una de las cosas que he hecho en el pasado, y realmente se remonta a ponerme en el lugar de otra persona, tienes que ayudarlos a tener suficiente conocimiento y conciencia sobre qué piensan los ejecutivos de CFO o recursos humanos todos los días. ¿Cómo llegas al nivel correcto con ellos y usas el idioma y las métricas que los conectan? ¿Qué tipo de datos ven? ¿Qué piensan de las pequeñas empresas? Aunque el conocimiento a menudo funciona profundamente en tales negocios, necesitamos diversificar y ampliar nuestro lenguaje y conocimiento para que podamos adaptarnos a todo tipo de personas en roles donde hay una razón para administrar nuestros programas de viaje.
