El nuevo gerente de ventas de Enterprise Corp. analiza los cambios del sector

Guadagnoli de Enterprise Mobility dice:

Sucesores de Don MooreEnfoques de sostenibilidad del clienteTendencias en la duración de las reservas corporativas

Mike Guadagnoli, un veterano de 22 años en Enterprise Mobility, se convirtió en vicepresidente de ventas comerciales de alquiler y operaciones globales de la compañía en septiembre, luego de la jubilación de Don Moore, quien dirigió la división de ventas corporativas de Enterprise durante ocho años. Donna M. Airoldi de BTN habló con Guadagnoli sobre su nuevo puesto, los desafíos actuales de los clientes y las tendencias de reservas corporativas. La entrevista ha sido editada para mayor extensión y claridad.

BTN: Usted era vicepresidente de Ventas Estratégicas Globales antes de su reciente ascenso. ¿Cómo te preparó eso para este nuevo rol?

Mike Guadagnoli: Promocionamos desde dentro, por lo que invertimos mucho en nuestros empleados para que puedan seguir haciendo crecer sus carreras. De mis 22 años de experiencia, aproximadamente 4 años han estado en el lado de operaciones y los siguientes 18 años han estado en algún tipo de liderazgo de ventas o función de gestión de ventas.

(Después de trabajar en Nuevo México y Houston) me convertí en vicepresidente asistente de operaciones canadienses y trabajé a nivel internacional. Luego asumió un papel más importante dentro de 11 grupos que operan en el centro-sur de Estados Unidos. Mis funciones estratégicas globales durante los últimos cinco años realmente me han ayudado a ampliar mi comprensión internacional de los mercados comerciales.

Comencé a trabajar con nuestras ubicaciones corporativas y sus equipos de ventas, así como con nuestros equipos de ventas de franquicias que venden a clientes corporativos en el Reino Unido, Francia, España y Alemania. Parte de mi función final fue apoyar a nuestro equipo de ventas de franquicias a medida que nos expandimos a más de 95 mercados adicionales, desarrollando y perfeccionando nuestras habilidades sobre cómo capturar oportunidades en el espacio comercial.

Básicamente, mucha educación y un lento progreso durante los últimos 18 años me han puesto en una posición para tomar el control de Don.

BTN: ¿Qué planes tienes para hacer tuyo este rol?

Guadagnoli: Este espacio está evolucionando a medida que los viajeros y los tomadores de decisiones corporativas esperan diferentes niveles de servicio y diferentes experiencias, y sus necesidades y hábitos de compra de los consumidores evolucionan con las diferentes generaciones. Reconocemos que este sigue siendo el caso.

Todo esto se remonta a lo que creo que es uno de nuestros fundamentos fundamentales. Esto es lo que estoy intentando hacer. Muy parecido a Don. En cada decisión, en cada estrategia, mi enfoque es doble. Se trata de “¿Qué es lo mejor para el cliente?” ¿Qué dicen, qué necesitan, qué quieren? Y eso ayuda a dar forma a nuestra estrategia y garantiza que escuchemos a nuestros clientes y realmente nos centremos en la experiencia del cliente. Los clientes impulsan gran parte de esa estrategia, y eso es muy similar a lo que hizo Don.

Lo que impulsa en qué nos enfocamos y lo que hacemos a continuación es escuchar a nuestros empleados y brindarles a los miembros de mi equipo las mismas oportunidades que mencioné anteriormente sobre mi viaje. Se trata de asegurarnos de brindarles a todos.

BTN: ¿Qué desafíos y problemas enfrentan sus clientes hoy que pueden ser diferentes a los de hace cinco años?

Guadagnoli: Hubo un desafío (durante la pandemia) con la disponibilidad y disponibilidad del inventario. Entonces el mensaje es: “¡Reserve con anticipación!” En el apogeo de la COVID-19, la curva de reservas era enorme. Puedes ver que empieza a bajar. Esto sugiere que hay un plan mejor, pero también sugiere que ha habido un cambio en el comportamiento de los viajeros. Y uno de los cambios notables que estamos empezando a ver es un aumento en los alquileres de uno y dos días.

¿por qué? Una es que la fuerza laboral se está volviendo más remota, y las investigaciones y los datos internos sugieren que la definición de viaje de negocios está comenzando a cambiar, requiriendo que alguien venga a la oficina para una reunión, y que es un viaje de un día. . Las empresas están tratando de entender estas cosas. “A medida que nuestra fuerza laboral se vuelve cada vez más remota, ¿cuáles son los desafíos y cómo podemos resolverlos?” Y estamos trabajando con nuestros clientes para comunicar que lo reconocemos.

Los viajes de uno a dos días aumentaron un 11%, más rápido que los viajes de tres o más días, lo que demuestra que las empresas están buscando oportunidades. “Si un empleado necesita asistir a una reunión, ¿cuál es el mejor medio de transporte para llegar?”. Puede resolver este problema utilizando uno de nuestros servicios, ya sea una red local de alquiler de automóviles.

BTN: ¿Existen otros desafíos?

Guadagnoli: Otro gran tema son las obligaciones (ambientales, sociales y de gobernanza), la reducción de carbono y las compensaciones de carbono. Todos los clientes parecen tener dificultades para entender lo que eso significa en el mundo del transporte terrestre. No creo que sea posible hablar de sostenibilidad y transporte terrestre sin hablar de vehículos eléctricos y electrificación, pero podemos hacer más para ayudar a nuestros clientes a resolver sus problemas de reducción de carbono. Una vez más, los “desplazamientos corporativos” son un gran ejemplo de cómo trabajar con una empresa para lograr objetivos específicos de reducción de carbono ayudando a transportar a los empleados hacia y desde el campus todos los días.

BTN: ¿Qué tipo de comentarios recibe de los clientes empresariales sobre el alquiler de vehículos eléctricos?

Guadagnoli: Los viajes de negocios son muy diferentes en cuanto a la distancia que se conduce, el lugar donde se permanece y la duración. Creo que lo que los gestores de viajes están abordando es desde una perspectiva tradicional de alquiler temporal en aeropuertos. Tenemos grandes dificultades para comprender cómo funciona realmente la electrificación en los programas de viajes y cuáles son los riesgos asociados con ella.

Sin embargo, siguen haciendo preguntas. Todavía quieren ver el precio. Lo que esperan incluir en el contrato es conseguir una “empresa que esté comprometida con este amplio compromiso de sostenibilidad e incorpore la electrificación en sus precios como una opción para quienes se sientan cómodos con ella. Esto se debe a que existe un sentido de responsabilidad”. que se nos pide que proporcionemos. Alquilamos ese tipo de unidad. Bien, hagámoslo. Pero no creo que haya habido mucha fuerza o ímpetu para impulsar esto realmente debido a la infraestructura de carga de vehículos en los aeropuertos de algunas de las ciudades a las que se dirigen los viajeros y sus alrededores.

Nuevamente, donde se ve un impulso más fuerte es si puede asociarse con una empresa que tenga un circuito de viajes muy comprometido. Quizás los empleados se trasladan regularmente de un campus corporativo en una ciudad a otro en otra ciudad, y ambas ubicaciones cuentan con infraestructura de carga. O tal vez sea un coche de empresa que necesita poder cargarse en casa. Y es un circuito muy cerrado. Estamos viendo mucho éxito allí.

BTN: ¿Qué esperan actualmente los gestores de viajes corporativos de su relación preferida con Enterprise?

Guadagnoli: Los compradores corporativos quieren programas que sean convenientes para los viajeros en función del servicio, las expectativas y la disponibilidad. Quieren seguridad y protección. Quieren soluciones integradas relacionadas con la gestión de gastos. Quieren tecnología y aplicaciones. Yo lo llamo valor funcional. Por lo tanto, todavía están muy concentrados y lo que impulsa sus decisiones es el valor funcional de su socio preferido. Están surgiendo empresas que buscan formas alternativas de transportar personas. Una vez más, las fuerzas remotas son cada vez más frecuentes y la fuerza laboral se vuelve más remota.

BTN: ¿Qué pueden esperar los empresarios y los viajeros de la movilidad empresarial en el futuro próximo?

Guadagnoli: Estamos en el proceso de ofrecer más funciones y beneficios adicionales desde una perspectiva de fidelización. No disponible hoy. Siempre hemos sabido lo importante que es la lealtad y continuamos fortaleciendo aún más nuestro programa de lealtad. Por tanto, la fidelidad debe ser algo que entusiasme a los viajeros. (También) continuamos invirtiendo en líneas de movilidad alternativa, incluida la adición y construcción de líneas de negocios, divisiones de desplazamientos corporativos, divisiones de alquiler de camiones y divisiones de gestión de flotas. Se trata de negocios verdaderamente emergentes que continúan creciendo y expandiéndose, ofreciendo más soluciones a nuestros clientes. También estamos realizando importantes inversiones en tecnología automotriz que facilita informes más inmediatos y bajo demanda.