“Es hora de adaptarse. No duerman.” Eso es lo que Cory Garner dijo a los compradores de viajes corporativos durante su discurso sobre los cambios en la asignación de aerolíneas en The Beat Live en la ciudad de Nueva York la semana pasada.
Garner, un ex ejecutivo de American Airlines que fundó Garner Advisory en 2020, advirtió a las empresas que no confundan la reciente reversión del NDC de la aerolínea con una señal de que la tendencia se está desacelerando. En lugar de eso dijo: Se necesitan años -siempre se necesitan años- pero siempre se avanza en una dirección predecible. No hemos terminado aquí. “
Añadió que la mejor manera de predecir los próximos desarrollos en la distribución de las aerolíneas es comprender los intereses económicos de las aerolíneas. Para algunas aerolíneas estadounidenses, los ingresos por tarjetas de crédito de marca compartida están creciendo más rápido que los ingresos por pasajeros, dijo, lo que lleva a las aerolíneas a buscar relaciones de lealtad más profundas con los clientes a través de interacciones directas. Garner cree que esto también es cada vez más cierto para los viajeros corporativos.
“Es absolutamente imposible romper la relación entre el TMC heredado y el GDS. Olvídenlo. Lo hemos intentado todo, pero nunca sucederá”, explicó.
“La única manera[para las aerolíneas]de hacer avanzar los viajes corporativos es atraer a los viajeros individuales y la única manera de lograr que los viajeros individuales hagan algo diferente con su actividad de reserva es hacer algo diferente para ellos. Y no se trata de diferenciación de tarifas, precios continuos o recargos… porque están usando el dinero de otras personas.
“Pero si les quitas el kilometraje y el estatus, tienes un problema. AA lo hizo (y) volverá a suceder”.
Esto planteará preguntas importantes para los compradores, quienes, según él, caerán en uno de tres campos. En primer lugar, las políticas de viajes deberían estar “inclinadas” para apoyar los esfuerzos de las aerolíneas por buscar una mayor lealtad de los viajeros y, al mismo tiempo, garantizar que esos mismos viajeros sigan siendo “leales” a los programas administrados. Hay personas que intentan adaptarse. ” dijo Garner.
En segundo lugar, algunos compradores pueden objetar y despedir a los viajeros que no siguen la política de la empresa. Y, por último, algunos compradores pueden oponerse y ser despedidos, ya que la alta dirección en última instancia se pone del lado del viajero y no del gestor de viajes.
Los posibles compradores deben asegurarse de que sus perfiles de viajero y sus políticas de viaje sean “portátiles” a través de múltiples canales y que todos los procesos posteriores a la reserva sean compatibles. “Y va a ser difícil”, dijo Garner.
Cuando los compradores toman estas decisiones, crean efectos dominó en la cadena de suministro. “Algunas personas en la cadena lucharán con uñas y dientes, pero puede que esa sea la mayoría de ellas siempre. Algunas personas arrastrarán los pies. Algunas personas se inclinarán… Hagas lo que hagas, es una buena idea consultar a varias personas. y considere las fuentes de asesoramiento que recibe… Todas las personas con las que habla tienen intereses creados”.
Añadió que los primeros en adoptar NDC, los compradores que actualmente están experimentando con nuevos participantes y actores tradicionales, tienen una “responsabilidad desproporcionada” de allanar el camino para que otros lo sigan.
“No esperen hasta que sólo aquellos que desean mantener el status quo puedan hacer preguntas. No esperen. Hagan sus deberes. La ventaja es que ahora tienen tiempo libre”, afirmó.
Glenn Hollister, vicepresidente de estrategia y efectividad de ventas de United Airlines, quien habló en el evento como parte de un panel de discusión centrado en NDC, dijo que la industria necesita hacer un mejor trabajo para estandarizar los procesos comerciales detrás de NDC”, dijo. Pero insistió en que los compromisos de servicio del NDC eran “genuinos” y que había habido “muchos avances en OBT en los últimos seis meses”.
Nicola Pin, gerente global de distribución de viajes de Flight Center Travel Group, quien también participó en la mesa redonda, enfatizó la importancia de elegir el socio tecnológico adecuado. Ping advirtió que hay “mucho aire caliente” cuando se trata de soluciones tecnológicas y advirtió a los compradores que se aseguren de que sus socios tecnológicos sean “escalables”.
